El economista argentino Ariel Baños, reconocido como el mayor experto en estrategia de precios en el mundo de habla hispana, señala las ideas fundamentales que las empresas deben tener en cuenta para proteger su rentabilidad en contextos de inflación.
1. Pensar siempre en costos futuros
En momentos de inflación, el costo al cual compramos mercaderías o servicios resulta irrelevante. Siempre debemos mirar hacia adelante, considerando cuál será el costo de reposición, o costo futuro, de aquello que se está vendiendo hoy.
2. No demorar los ajustes de precios
El “timing” de los incrementos de precios es fundamental. Por temor a perder ventas o aumentar antes que los competidores, en ocasiones se decide demorar o “saltear” ajustes de precios. Esta conducta agrava los problemas de rentabilidad y de urgencia debe recurrirse a grandes ajustes que resultan imposibles de asimilar para los clientes.
3. Utilizar índices de costos de nuestra empresa o actividad
Es recomendable utilizar índices de costos a nivel empresa (o sector de actividad) para medir la evolución de costos general y por componentes. Estos tipos de índices permiten conocer la incidencia exacta de cada uno de los movimientos de costos, y planificar adecuadamente las acciones de precios para sostener la rentabilidad.
4. Diferenciar nuestra propuesta para ganar poder de negociación
Las empresas con propuestas mejor posicionadas y diferenciadas estarán en condiciones de recuperar con mayor rapidez el impacto en los costos, e inclusive mejorar sus márgenes de rentabilidad. Esto no sucede con propuestas altamente comoditizadas que suelen demorar o reducir los aumentos de precios factibles, generando un impacto negativo en la rentabilidad.
5. Negociar los ajustes de precios con convicción
Si no estamos convencidos, no lograremos convencer a nadie. Si actuamos en forma dubitativa y sin convicción, difícilmente llegaremos a implementar los incrementos de precios necesarios, ya que nuestros clientes, y particularmente las áreas de compras son expertas en buscar excusas para evitar o demorar un incremento de precios.
6. Utilizar la in ación como argumento comercial
Esta situación de incertidumbre sobre los precios futuros y su evolución puede ser utilizada como un argumento para con- vencer a clientes de comprar ahora y así protegerse de futuros aumentos. Tener inventarios es más rentable que tener efectivo en momentos de inflación.
7. Aprovechar la oportunidad para reformular la estrategia de precios
La inflación distorsiona los precios de referencia del mercado, es decir aquellos que se utilizan como parámetro para definir qué es caro o barato. Con ello, la situación tiende a reducir la resistencia habitual de los clientes ante variaciones de precios. Este es el escenario ideal para que las empresas realicen una reformulación integral de la estrategia de precios y así puedan aprovechar oportunidades de ser más rentables
Fuente Foco